Сколько приносит рост загрузки на 5%: расчёт для отеля

Загрузку часто обсуждают как абстрактную цифру: «было 60, стало 65». Проще принимать решения о продвижении, когда эта цифра переведена в деньги. Ниже — условный пример, который легко пересчитать под свой объект.

Исходные данные примера

• 10 номеров
• средняя цена за сутки — 7 000 ₽
• месяц — 30 дней

Всего в месяце 10 × 30 = 300 номеро-ночей. Загрузка показывает, какая их доля продана.

Расчёт: 60%, 65%, 70% и 80%

Если держать разницу каждый месяц, рост с 60% до 65% даёт +1 260 000 ₽ за год, а с 60% до 80% — +5 040 000 ₽. У сезонного объекта годовая цифра будет другой: считайте по своим месяцам.

Что значит «+5%» на практике

Для объекта из примера это 15 дополнительных проданных ночей в месяц на весь номерной фонд — в среднем половина ночи в день. Не нужно удваивать поток гостей: достаточно, чтобы меньше номеров оставалось пустыми в будни и на стыке сезонов.

С одного номера рост с 60% до 65% — это 126 000 ₽ → 136 500 ₽ в месяц.

Как посчитать свой объект

Формула выручки от проживания за месяц:

Номера × дни × загрузка × средняя цена проданной ночи

Средняя цена проданной ночи в отрасли называется ADR. Ещё полезен показатель RevPAR — выручка на доступный номер: выручка, делённая на все номеро-ночи месяца. В примере при загрузке 60% RevPAR равен 4 200 ₽, при 65% — 4 550 ₽. Он удобен тем, что учитывает сразу и цену, и загрузку.

Быстро подставить свои цифры можно в шахматке-калькуляторе на главной.

Почему это выручка, а не прибыль

С ростом загрузки растут и переменные расходы: уборка, бельё, расходные материалы, коммунальные платежи. Если дополнительные брони пришли с площадок, из выручки вычитается их комиссия. Поэтому одна и та же дополнительная ночь приносит больше, когда гость бронирует напрямую.

Перед решением о бюджете на продвижение посчитайте, сколько остаётся с одной дополнительной ночи после переменных расходов и комиссии.

Откуда берутся дополнительные ночи

Загрузка растёт, когда объект перестаёт терять гостей на пути к брони:

• гость находит объект на картах, площадках и в поиске;
• выбирает по честным фото, условиям и отзывам;
• получает быстрый и понятный ответ администратора;
• находит предложение на будни и межсезонье;
• возвращается и рекомендует объект.

Разобраться, на каком этапе объект теряет больше всего, помогает цепочка показателей от рекламы до брони.

С чего начать

1. Посчитайте свою выручку при текущей загрузке и при +5%.
2. Посмотрите, в какие дни и месяцы номера чаще всего пустуют.
3. Выберите один этап пути гостя, где потери заметнее всего, и начните с него.

Пример условный и не обещает результата: итог зависит от спроса, сезона, цены и конкуренции. Зато он показывает, ради каких сумм стоит заниматься продвижением системно.