Как продвигать санаторий: чем он отличается от отеля

Санаторно-курортный отдых — отдельный рынок со своей логикой выбора. Разберём, что меняется в продвижении и с чего начать.

Кто и как выбирает санаторий

Выбор санатория занимает больше времени, чем выбор отеля на выходные. Гость сравнивает не только цену и фото, но и лечебную базу, программы, врачей и отзывы о результатах. Часто решение принимают вместе с родственниками, а путёвку оплачивает не сам отдыхающий.

Отсюда первое правило: на сайте и в рекламе должны быть ответы и для будущего гостя, и для того, кто помогает ему выбрать.

Продаём программу, а не номер

Для санатория главный продукт — программа. Под каждую из них нужна отдельная понятная страница:

• для кого программа и при каких показаниях;
• какие процедуры входят и сколько их;
• минимальная и рекомендуемая длительность;
• что включено в стоимость путёвки: проживание, питание, лечение;
• противопоказания и что взять с собой.

Такие страницы помогают гостю выбрать, а поисковым системам — показывать санаторий по запросам вида «санаторий с лечением суставов» или «санаторий для реабилитации».

Реклама медицинских услуг: особые правила

Санатории с лечебными программами рекламируют медицинские услуги, а для них закон о рекламе устанавливает дополнительные требования. Реклама медицинских услуг должна сопровождаться предупреждением о наличии противопоказаний и необходимости получения консультации специалиста. Кроме того, интернет-реклама маркируется.

Эти требования стоит учитывать с самого начала: в объявлениях, баннерах, посадочных страницах и роликах. Иначе кампанию придётся переделывать, а риски лягут на санаторий.

Сайт санатория: что должно быть

• Страницы программ и направлений лечения.
• Информация о медицинской лицензии и лечебной базе.
• Номерной фонд с понятными условиями.
• Стоимость путёвок и что в неё входит.
• Отзывы гостей и ответы на частые вопросы.
• Модуль бронирования или понятная форма запроса.
• Удобная версия для телефона и крупный читаемый текст.

Про общий подход к сайтам и бронированию — в статье как помочь гостю дойти до брони.

Площадки и партнёры

Кроме собственного сайта, у санатория есть каналы, которых нет у обычного отеля: профильные агрегаторы санаториев, турагентства, работающие с оздоровительными программами, и корпоративные клиенты, которые отправляют сотрудников на оздоровление. С каждым каналом работают по-своему: где-то важны карточка и отзывы, где-то — коммерческое предложение и условия для групп.

Отдел бронирования: консультация вместо «свободно или нет»

Гость санатория звонит не только узнать о свободных датах. Он хочет понять, подходит ли ему программа, какие процедуры войдут и нужна ли справка. Администратору нужны скрипт консультации, понятные ответы на частые вопросы и правило: медицинские вопросы передаются специалисту.

Цикл решения длинный, поэтому каждое обращение стоит фиксировать и возвращаться к гостю с ответом — иначе он уйдёт в санаторий, который ответил подробнее.

Загрузка и повторные гости

Санаториям обычно меньше, чем курортным отелям, мешает сезонность: лечение нужно круглый год. Но и у них есть провалы, которые закрывают короткими программами, предложениями для работающих и групповыми заездами.

Курс лечения часто повторяют, поэтому база гостей — один из главных активов санатория. Предложение к следующему курсу, отправленное с согласия гостя, стоит дешевле любой рекламы.

Чтобы понять, сколько стоит каждый процент загрузки, посмотрите расчёт на примере объекта.

С чего начать

1. Составьте список программ и проверьте, есть ли для каждой отдельная понятная страница.
2. Проверьте рекламные тексты на соответствие требованиям к рекламе медицинских услуг.
3. Пройдите путь гостя с телефона: от поиска программы до записи.
4. Посчитайте, какая доля путёвок приходит напрямую, а какая — через посредников.